契约理论,打开人力资本股权融资之门

奥利沃·哈特(Oliver Hart)和本特·霍姆斯特姆(Bengt Holmstrom)分享2016年诺贝尔经济学奖,可谓众望所归。二人的贡献,集中在合约理论(contract theory)上。显性的和隐性的合约界定人们分工合作的方式,是经济分析中具有基础性的问题。

哈特关注了一个重要的现象,就是合约是“不完全”(incomplete)的。现实世界中,因为未来的不确定性太多,信息不对称,或者即便能观察到也很难提供切实的证据,无法进入诉讼,很多事项无法写入合同。因此,绝大多数情况下合同是“不完全”的。那么,合约未尽事项,谁说了算?

这个问题映射到企业里,企业每天都要面对新的情况,谁来做决策?谁做老板,谁做员工?因为决策权影响企业的绩效、前景和收益分配,因此决策权分配也是个激励问题。

着眼点是大问题,切入点却可以很小。哈特教授与合作者的角度,是看谁拥有资产更有利于企业效益的最大化。答案也不难,就是谁的行为最难写入合同,决策权就给谁,这样这个人也就是剩余索取者了。换句话说,给他决策权和剩余索取权,其实就是一种隐性的激励机制,用来替代显性的,难以书写的合同。

“合约未尽事项,谁说了算?
举个例子,投资是企业最重要的问题,可是很难写进合同。即便写进去,也可以因为事后的各种原因而不一定能执行。观察过企业运营的人都知道,投资常常是说说而已,离实际投资还有无数的环节可以扯皮。一旦签了合同,各方已经被“锁定”了,即便不投,也还有“好死不如赖活着”一说,于是就继续将就,进入一种低效的合作。此时的一个办法,是把控制权和剩余索取权给要投资的人,变成他的激励。

故事讲到这里,一切近乎完美。问题是,这个理论上应该得到控制权的人,是个穷人怎么办?现在讲“大众创业,万众创新”,可是创业创新的人没有钱怎么办?啃老不是个好办法。互联网时代,很多创业者几乎是白手起家的。即便小有积蓄,或者已经挖到第一桶金,资金实力常常很不够。

在这里,我们触摸到人力资本在企业中的作用,这是企业理论的一个基本问题。企业的成功,依赖于企业家和各级员工的人力资本,以及他们持续不断的对人力资本进行投资。然而,人力资本的使用和积累,是难以写进合同的。如果我们假定人力资本是最重要的资产,那么企业就应该归人力资本的占有者所有。那么问题来了,这些人没钱,但是巧舌如簧,看起来就是一群大忽悠,让我们怎么相信他。做股权投资、天使、私募、孵化器的,对这个问题应该深有体会。

现实中看到的,是一种叫做“共有产权”的设计。就是有钱的出钱,没钱的出人,讨价还价决定各自的股份,共享未来的收益和风险。

对于这个“共有产权”设计,可以从两个角度解读。第一种解读,这是一种激励机制。为了激励经理人和主要员工努力工作,把他们的收入和未来的企业表现挂钩,给股权激励。这一点,霍姆斯特姆有专门的文章论述。

第二种解读,可以看作是“劳动雇佣资本”。按照哈特的理论,人力资本密集的企业,应该归企业家和经理人所有。但是这些人没有足够的资金,于是就去“融资”,付出的是部分的股权。

两种解读都有道理,看你从哪一个角度看。霍姆斯特姆的解读,是从金融资本的角度,着眼点在于激励企业家和经理人。哈特的解读,是从企业家的角度看,着眼点在于用人力资本“抵押”,进行“股权融资”。

人力资本的股权融资功能,突破了“资本雇佣劳动”的传统说法。进一步,倘若我们预期人力资本相对于金融资本越来越重要,那么人力资本的融资功能会越来越强,“资本雇佣劳动”的传统说法,值得进一步商榷。

可以看到的是,工业革命后的早期,金融资本稀缺,人力资本只能附着在金融资本上,否则价值无法体现。二战以后,特别是1970年代以来,金融资本越来越丰富,人力资本的相对重要性提升。正是在这样的背景下,人力资本开始具有了融资功能。

自从科斯教授(1937)的经典研究以来,企业的性质引起众多的关注。理解企业的本质和边界,是经济学的一个基础性的问题。

霍姆斯特姆和哈特等人的研究,提供了很多精细的知识。近年来的新变化,新的企业组织形式和融资形式,为更深入理解企业的合约性质,打开了新的窗口。

解说经济学著名的比较优势原理

本文摘自《功夫财经》

大家好,我是王福重。
前些日子在河北的唐山市的乐亭县,也就是李大钊的老家呀,有人抵制肯德基,弄得全国都出名了。这个事情之后有两种声音:一个是说就应该抵制,一个就说抵制是错误的。现在是有这两种声音。这个事情孰是孰非呢?你得懂一些道理才可以做出判断。今天我就讲一讲这个道理。
你要仔细地想一下,你就发现,人都是靠交换来生活的。比如说你早晨吃的早餐,面包鸡蛋牛奶都不是你自己生产的是不是?都是你买来的。那你用钱买来的,钱怎么来的呢?钱就是利用自己的资源,比如说劳动力,换来的。所以实际上是用你自己的资源换来了别人的资源的产品。农民呢?农民有的可能自己打粮食。但他的衣服呢?子女上学呢?他也是靠别人交换来的。所以说所有人都是靠交换活着的。其实要饭的也是,乞丐,比如说乞丐他要的是馒头,但是他想吃一个烧饼怎么办呢?他就得用他自己要的馒头去交换别的乞丐要来的烧饼。也要交换,比如说俩馒头换一个烧饼。
所有人都是这样,人是这样,国家之间也是这样,就国家之间也要靠交换来生存。国家之间的交换是什么呢?就是进口和出口。
所有国家都需要进口。为什么呢?
因为第一,一个国家的人民,它需要成千上万种商品甚至更多,但是它不见得拥有生产这成千上万的商品所需要的所有的资源。比如说沙特阿拉伯,它要吃粮食,但是它没有土也没有水怎么办呢?它要自己种粮食会怎么样呢?那它就得饿死了,就要吃沙子了。所以说沙特阿拉伯就需要进口粮食。

那其他国家没那么极端,但是它也不具有所有的资源能生产这所有的成千上万种商品,都需要进口。

那我们退一步,就假定说有一个国家什么资源都有,什么东西都可以生产出来,那它还要不要自己全生产不需要进口了呢?不,也不是这样。你即使拥有所有的资源,能生产所有的产品,但是你不见得样样都生产的最有效率,也就是说你不见得样样生产的成本都最低。假定说你生产这个东西的成本是最低的,但是那个东西的成本就比较高,这时候你就不如说只生产自己成本低的,放弃那个成本高的,用你这个成本低的商品去换对方别人,你自己生产出来成本高的那个商品,你这样交换。这样的话你的这个总的产量,或者说让你享受的总的福利呢就会增加。

那再退一步,假定说有这么一个国家,它不但拥有所有的资源可以生产所有的产品,而且它生产所有产品的成本,会计成本都是最低的,就是样样都最拿手样样都世界第一,那么这种国家还要不要进口呢?比如说美国,我们假定说美国,它生产什么都是世界第一,生产成本都是最低,它要不要从其他国家进口呢?仍然需要。为什么?这就是经济学著名的比较优势原理。

我们举个例子吧,比如说有两个人,一个是律师,一个人就是一个打工仔。假定说只有两种个工作,要么就是当律师打官司,要么就是打字。假设是这样。假设不符合现实但是能把问题说得清楚。即使现实不符合假设,这个道理仍然是存在的。这个律师一小时可以赚一万块钱,打官司,打字呢,一分钟可以打1000字。而这个打工仔呢不懂法做不了律师,打字啊一分钟只能打100个字,也就是说这个律师啊样样都第一,什么都比另一个人强,比这个打工仔强,那么他们要不要交换呢?或者说这个律师要不要雇人帮他打字呢?要。为什么?因为假定他自己打字可能会省钱,省多少钱呢?你比如说,你雇那个人打字,一小时给他10块钱就行了,比如说5个小时,给他50块钱就够了。但是如果你自己亲自打字确实省了50块钱,比如说打1个小时50块钱,省50块钱,但是,如果这一小时你去打官司就可以赚1万块。你为了省这50就放弃了1万,也就是说这个律师呢他做什么都是第一,但是他只有做律师的时候有比较优势。

什么叫比较优势呢?就是放弃的东西少。因为他做律师的时候放弃的收入是50块,但是如果他打字他放弃的收入是多少?1小时是1万块,所以他打字的机会成本高,他做律师的机会成本怎么样?低。你再看那个打工仔,这个打工仔做律师的机会成本是什么呢?就是他打字,1小时比如说赚10块钱。因此,这个人做律师的成本怎么样?是10块。但他打字的机会成本是什么?机会成本就是说因为做这个事情你所放弃的收入。因为他打字他放弃的收入是多少?是零。因为他不会做别的。所以说这两个人对比起来,做律师的人虽然打字也很快,但是他只有做律师的这个比较优势,他没有打字的比较优势,因为他打字的机会成本太高了,1万块,而这个打工仔打字的成本是多少呢?是零。也就是说按照经济学的比较优势原理,每个人都应该放弃自己比较机会成本高的,做那个自己机会成本低的,也就是说要进行分工,不能什么都干。这个律师呢应该不自己打字,应该雇另一个人打字,否则的话他代价就太大了。

因此即使一个人样样都第一,一个国家样样都世界第一,生产什么的快递成本都是最低的,但是他一定不会样样都有比较优势,这就是矛盾的。所以说即使一个国家样样都世界第一,他也要从其他国家,怎么样,进口,也要有赖于别的国家,比如说美国,它也要从别的国家进口。

因此,任何国家都需要进口,这是第一点。第二点,生产有两种方式,一个叫直接生成,一个叫间接生产。比如说生产这个电视机就两种办法,直接生产电视机,就是说引进来流水线,然后找些工人,就生产出来电视了,这是一种,另外一种叫间接生产。什么叫间接生产呢?就是我不生产电视,比如说生产药,用药换其他国家的电视。那么一个国家是直接生产电视还是间接生产电视,也就是拿药换电视,取决于它生产哪个有比较优势。比如说我们看到,美国就不生产电视,而日本不生产药。电视机是美国人发明的,包括牛仔裤、洗衣机都是美国人发明的,现在基本上不生产,为什么?因为虽然是它发明的,但是它生产这些东西的机会成本怎么样?太高了。所以它就放弃了这些东西。它不如生产药,它生产药有比较优势,比如说“伟哥”,它用这个东西去换日本或者中国生产的电视,这样比它自己亲自生产电视呢,它电视又便宜还多。日本也一样,它自己亲自生产药,就不如它生产电视来换药,它能吃的药更多,当然药吃多了也不是好事。

因此,一个国家不能什么都生产,也就是说它需要进口。

第三,有一些日货,我们就以日货为例,我们就讲讲为什么不能抵制日货。有些日货是直接从日本进来的,为什么?因为有一部分中国人民就喜欢它比如说中国的小朋友就喜欢看日本的动画片,聪明的一休。那你看国产的,看国产的大头儿子和小头爸爸,那越看越蠢了不是?有一部分中国的妇女就喜欢用SK2化妆品,有一部分中国人就喜欢用日本的马桶盖,有的中国人就看喜欢看日本的富士山。你到日本去旅游看富士山就是进口的日货,家里小朋友看日本的动画片就是进口的日货,就是一部分中国人民喜欢这个东西。还有,大部分日货都是在中国本土生产的,比如说我们用的这个索尼的笔记本啊,照相机啊,日立的空调啊,日本的,几乎90%以上所谓的的日货都是在中国本土生产的。他们租中国的场地,给中国人交租金,雇中国的工人来生产,解决中国人的就业,给中国人纳税,纳税之后这个税收就可以用于全国人民的福利,对不对?它还提高了中国人享受现代产品的便利,提高了中国人民的福利水平,那你说你抵制它抵制的是谁?你抵的是中国人自己。比如说肯德基也一样,肯德基有限公司它不是个美国公司,它是个中国公司。它在中国注册的,给中国人纳税的,解决中国人就业的,提高中国人的食品安全卫生水平的这么一个企业。那抵制它你抵制的是中国人自己。那你说如果你买肯德基或者买日货会不会让美国和日本更发达呢?有可能,因为如果他们没有好处他们回到中国来投资吗?是不是?不会。但是你做事情的出发点是什么?不是别人坏,而是自己好。就是说,假定你吃肯德基就比不吃对中国人更好,比如说就业更多呀,食品安全更好啊。你要考虑只要你做这个事儿比不做这个事对中国人更好,你就应该去做这个事。所以你不应该抵制肯德基,也不应该抵制日货。

罗辑思维 184:什么事战略思维

战略思维 战术思维 均衡点
打破当下生活的怪圈

01

战略和战术不是我们平常理解的大和小之间程度上的区别,而是两种完全不同的思维方式。
战术思维,是运用资源达成目标,这个目标非常简洁、清晰,就是要赢,最好对方全死全输,我是全活全赢。
战略就不一样,它也是运用资源达成目标,但是这个目标保守得很:它先是承认我生活在一个均衡的格局中,然后我推动这个均衡,向下一个均衡点转化;我希望自己在下一个均衡点当中的优势稍微大一点点,这叫战略思维。

02
中国人爱下两种棋,一种是象棋,是典型的战术思维,最后的目标很简单,将死你。我作为一个高手,在过程中就是不断地吃你的子。你全死,我全活。
可是围棋就不一样,围棋从一开始就是你一手我一手,达成新的均衡,一直到棋盘结束。不是你死我活,是你也活我也活。啥叫赢?我比你多半目,我活得比你好一丢丢,我都是赢,所以围棋代表的是战略思维。

03

丘吉尔说,英国 400 年来的外交史,一句话就说得清楚,就是防止欧洲大陆上出现强大的、赋于侵略性的霸道的国家。
所以英国这 400 年的外交史特别好记,就是谁崛起我打谁:16 世纪跟西班牙人死磕,无敌舰队覆灭;整个 17 世纪、18 世纪,跟法国人死磕,高峰就是打拿破仑,著名的滑铁卢战役;打完拿破仑之后,欧洲崛起的新势力就是俄国沙皇,所以整个 19 世纪上半叶,英国人跟俄国人死磕;19 世纪下半叶德国崛起,所以调转枪头,再来对付德国人……

04
战术的目标是赢,而战略的目标是下一个均衡点的达**成**。
你能永远赢吗?就像你饿,你吃,你总有吃饱的那一天。那个时候你会说,我不吃了,我不赢了,我们坐下来聊一聊,这不就是下一个均衡点的达成吗?战略思维要求我们超越战术思维,从那个最终的均衡点回推我们现在应该做什么。

05
拿破仑的外交部部长塔列朗,他在解释他的叛变行为的时候是这么说的:拿破仑这个人是不能跟他混的,为啥?野心太大了,他永远要赢。好,就算这次打俄国他赢了,那又怎样?因为他下一个目标一定是征服埃及,征服拜占庭,征服英国,那整个这个国家就会被他拖到血海当中。总有一天他会败的,而那个时候法兰西民族可就是万劫不复了。
好的政治家他不是要追逐赢,而是我活你也得活。我们最终在一个格局当中,只要我占点便宜这就可以了,这就叫战略思维。

06
战术的过程特点就是不断累积本方力量。朋友搞得多多的,把敌人搞得少少的,革命就赢了。可是战略思维就不一样了,不要把敌人和朋友搞得那么清楚,最好我从中掌握那个非常精妙的均衡,这就是平衡点。

07
从 1814 年的维也纳会议,到 1914 年的第一次世界大战, 欧洲和平经历了 100 年的和平。此前的欧洲君主一言不合就打成一团,此后第一次、第二次世界大战无比惨烈,唯独这中间一百年风平浪静。
现在历史学界公认,这 100 年的和平归功于梅特涅所主导的维也纳会议。因此,欧洲的这个时代也被称为“梅特涅时代”。

08
梅特涅讲过一段话:我控制欧洲局势的心法其实就是一条,就是确保所有国家之间的矛盾要大于他们和奥地利之间的矛盾。
敌人和朋友搞清楚有那么重要吗?大家都有矛盾,但是这个矛盾都有化解的可能,只要我确保你们之间的矛盾大于你们和我之间的矛盾,你们就会永远争取我的支持。所以我奥地利虽然国力不强,但是我就是控制欧洲的局势,这就叫战略思维。

09
外交界有两句名言,第一句是英国的首相索尔兹伯里讲的,说英国的外交政策就是从容地顺流漂下,偶尔伸出船篙点一下,以避免触礁。
铁血宰相俾斯麦也讲过一句类似的话,他说:“国家是航行在时间河流上的航船。”言下之意就是,我当下要确保一种精妙的平衡,绝对不能向左或者是向右,跟谁就是确定的敌人,或者是确定的朋友。这当中是要靠政治智慧一点一点地去调整的,这就是一个过程性的意识。

10
战术的实现手法很简单,就地解决当下矛盾,推动矛盾的激化,最后图穷匕现,得出一个确定性的输赢。而战略不一样,是从这个均衡向下一个均衡转化,啥意思?就是我们不解决矛盾,我们只转化矛盾。

11
中国关于南海的主张叫“搁置争议,共同开发”。网上的很多键盘党表示不理解,主权问题怎么能搁置呢?你的就是你的,我的就是我的,还共同开发,菲律宾这样的国家共同开发,不就是占了我们中国人便宜吗?这么说的人就是缺乏战略思维。
“搁置争议”,是因为我要在主权矛盾下,和菲律宾这样的国家去谈什么国际法、海洋法,没准儿还把美国招进这个格局来,这个谈法我是吃亏的,所以搁置它。
我们推动这个均衡往下一个均衡去转化,转化到什么?我们“共同开发”。这是比拼国力,比如说现在在南海,中国就填了很多岛礁,变成巨大的岛,这是不沉的航空母舰。所以就导致我们的优势扩大。你菲律宾也填一个我看看,你没练过那个活,没这本事。你看,矛盾转化,转化到对我有利的那个主场上来了。
所以骂中国外交部的人,是不懂什么叫战略的人。
12

李笑来讲过一个道理,通往财富自由之路,很多人以为是钱铺就的。其实不是,如果你不能打破你当下生活的怪圈,给你更多的钱也没有用,你也实现不了财富自由。
我们过去都以为,挣多钱嘛,我就好了,我就变得财富自由了。请注意,这是一种战术思维,你永远想靠积聚一种力量来解脱自己的人生,可能此路不通。那通的路是什么呢?就是从当下的均衡,你努力推动它向下一个均衡去转化,你摆脱了当下的怪圈,财富、力量,所有你追逐的东西才能对你有用,这就叫人生的战略。

项目管理中的职责分配矩阵RASIC、RACI图

A RASIC chart is a tool that will help you assign correct responsibilities to your different project tasks. It is also called RACI or RASI or RASCI depending on the projects and needs of the moment.

It uses the principle of having mostly always only one person responsible for a task, this person is the R=Responsible. This is the person that has to do the task. That has to do the work to achieve the task.

Other persons can be assigned to task of A=Approval or sometimes Accountable, which are your bosses or any other person that has authority to decide or will be held accountable if the project or the task fails.

Then you are not working alone and so you need S=Support people that will help the Responsible to complete the task. These can be a secretary that will type something for you or a laboratory person that will make an analysis.

The I=Information member is the person who you need to inform about the task. Some say it is also a person that can provide you information but in that cas e this person should more be an Support person.

The final letter is the C and this stands for C=Consulting

Other reference:

  

 

学会表达技巧,让你沟通无往不利!

4个谷阿莫的叙事技巧,让你职场沟通无往不利

高中时代我们班上有许多「奇人」,他们的绝技让我至今难忘。有同学热爱爬山:热爱到台湾百岳的名称、位置与高度全都背了起来,能靠默记画满整面黑板;有同学热爱军武:能把当时各国的战斗机如数家珍一一介绍。其中最搞笑的一位,则是有「化繁为简」的能力,能用一句话就很复杂的事情用爆笑的方式做个总结。

举例来说,有次大家在讨论电影,提到一部老片叫「绿宝石」。在座有位同学看过,大家就问他在演些什么,好不好看,这位同学一时语塞讲不太出来,刚好那位很会爆笑总结的同学经过,就说:

绿宝石是一部寻宝电影,讲的是一个女生要去找绿宝石,过程中找了一个男的帮忙,结果两人一直找不到,他们就开始谈恋爱,然后就找到了!

全部人听完爆出一阵大笑,连那位看过的同学都说:好像真的就是这样耶!

听到这里,你心中一定想:这根本就是现在的「谷阿莫」嘛!虽然谷阿莫的视频在版权和爆雷这两件事情上有争议性,但我认为他的影片当中「化繁为简、提纲挈领」的表达能力,却是当今职场不可或缺的基本技能!

我自己是工程师出身,我发现包括我自己在内,在沟通表达上常会犯下一个错误,就是一心关注讯息的「完整度」,而忽略其「可读性」。不管是平常跟客户的产品说明、与同事的沟通协调、或是会议中的简报表达,我们太在意把事情的来龙去脉「讲齐全」,至于受众是否真正「听明白」、「表认同」甚至「採行动」就管不了那么多了。

职场中我们不时遇到,有些人跑来说要问你问题,然后就自顾自地把复杂的前因后果,自己的看法,失败原因都讲齐全了,就是不讲那个「问题」到底是什么。直到三分钟后你忍不住反问对方:喂~你的问题到底是什么呀?另一种状况,就是跟主管回报工作时,东拉西扯一大堆,把近日相关的工作流水帐一般地匯报之后,主管不耐烦地问:你到底需要我做什么决定?

这种抓不到重点,看不到大局,一味倾倒庞大资讯给对方的沟通方式,在这个时代越来越行不通了。大家都忙得要死,习惯直接听重点,听结论,不管文字或对话,篇幅越短反倒越能吸引注意力。而谷阿莫的陈述方式,正好唿应了这样的需求!

1. 噼头先谈主旨

我是谷阿莫,今天要说一个姊妹情深的故事(冰雪奇缘) 。我是谷阿莫,今天要说一个妇女与小孩先走,男人留下来等死的爱情故事(铁达尼号) ……在职场中的沟通也该一开始就把主旨与目的说清楚(当然啦~是用正经一点的方式)。能够註明所需要的时间更好,让对方知道需时多长,比较不会不耐烦,所以谷阿莫的影片标题都叫做:6分钟带你看完10小时的变形金刚;9分钟带你看完18小时的哈利波特等等。举个实际例子,最近我在客户公司驻点,有事找非常忙碌的主管商量,我的说法是:OO经理,我想用两分钟说明昨天给你的提案重点。至于开会时我常这么说:各位,我会用5分钟的时间解释3种登入问题的解决方法。

2. 精炼事件的架构

18小时(1080分钟)的哈利波特如何用9分钟讲完?而且大抵上符合原着情节?我认为关键无它,唯有「用功准备」。像是罗辑思维视频也是,罗胖 能用不到一小时讲完好几本书的精华,这绝对需要大量时间精力与思考的投入,包含制作团队的付出,才能抓到复杂事件的「本质」并且切入重点陈述出来。我建议大家平常就要多多自我训练「内容炼金术」:说话前先思考一下核心内容是什么,能否精炼成一句话?看完一本书,或是一篇文章,能否浓缩成100字以内的描述,这些都是非常好的训练,练成后,就能给人一种说话有料,切中要点好印象!

3. 善用简易代名词

谷阿莫常常把剧中人物落落长的名字缩减成「男主角」、「大魔王」、甚至「憨脸同学」(=哈利波特中的荣恩),很搞笑,却也非常贴切好记!并不是要大家在职场上给别人乱取绰号,叫老闆大魔王或称菜鸟憨脸同事什么的,而是将沟通中一些复杂的名词改用简单的符号或标籤代替。例如大家讨论执行方案时,不妨用方案ABC来替代,或是类似宾士方案(价格高品质好的选项)、Toyota方案(价格亲民稳定性高)这样的叙述,会让沟通顺畅简洁许多。

4. 个人风格的结语

我第一次看谷阿莫的视频,就觉得他不光是搞笑,而是个颇有深度的人,原因就在他的结语。

不管你做什么事情都是一样的,过程中总是会遇到很多问题。而问题又是一种分裂体,你常常解决一个,就会冒出两个。但你每解决一个问题,你解决问题的实力也会上升,让你能解决更多出现的问题。
有一天当你开始觉得,问题出现的速度不够快,你常常都没问题可以解决时,那你仔细看一下就会发现,你应该已经站在你做的这件事情的成功点上了。但可别怠惰啊~等等你一退步,问题可是又会多出来,再把你逼下成功点的呦!

上述这段话可是谷阿莫对「火星救援」这部电影的总结呢!

职场上的沟通不能光是蒐集情报,然后一五一十匯报给别人听,更重要的是表达自己对整件事情的看法与建议。所以准备一个精彩切要,带有个人立场的总结,往往会有画龙点睛之效!

以上四点,就是在看过谷阿莫之后我得到的启发,希望大家可以套用到职场沟通的领域。其实这世界上很多道理都是相通的,就看你能不能体会当中的奥妙,并且妥善运用在各种领域了,科科!


罗辑思维:黄执中:你如何听懂我说的话?

把一件复杂的问题(事情)在 3 分钟内毫不拖泥带水的说清楚,并且有要点,对方还能接受(说服人),你能做得到吗?

我们知道,说话的目的,几乎就是把自己的想法传达给别人并驱使别人为之做出行动。那为什么是 3 分钟呢?不要太较真,3 分钟不是具体时间点,只是要求能快速有效把事情说清楚罢了。

我们曾今在学生时代领教过不少老师的叭叭叭,笔记在指尖哗啦哗啦的记。我还记得高中时的我就是因为记笔记才把眼睛整近视了,而我却说是带了别人的眼镜才开始的!这当然不能怪老师,怪只怪当初自己没有做任何有意义的行动来改变现状!而做笔记的我们呢,常常是要不了几天时间就能把东西忘的精光。反观今天,我们在公司上班,听上司说公司的政策,哇,好厉害的样子,结果回去之后依然使用旧的政策,那是为何?

我们说个故事,相信很多人都听过:

Jimmy 有个朋友叫大卫,去吉隆坡出差,在当地的酒吧上遇到了一个漂亮的姑娘,于是他请她喝了杯酒,你一杯我一杯的喝,结果大卫先生整个人竟然就人事不知。醒来的时候,他发现自己在旅店的浴缸里,浴缸里面放满了冰块,旁边有一个小纸条,写着“不要动,打 119”。于是,他就打电话,对方跟他说“先生不好意思,你可不可以摸一下腰后面,看有没有摸到一根管子”,很快他就发现了真有一根管子,对方继续跟他说“是这样,我们马上就会有人过来给您急救,因为你遇到了一个盗肾的集团,把你的肾给偷走了,在这个城市里已经发生不止一次了”…

我现在讲完了对不对,你停下来,闭上眼睛,然后拿起电话,你打电话给你熟悉的一个人,然后把这个故事再讲一遍,我跟你保证,你几乎会讲得八九不离十,这个故事非常好记,因为恭喜你,我刚刚讲的这个是过去十五年来网络上最大的一个所谓的城市传说或者都市谣言,这个,这件事情没有发生过,可是这个故事让人印象太鲜明了,每个人听完这个故事,只要听一遍,我刚刚甚至没有特别让你做笔记,听得懂,记得住,能转述,而且能产生明确的印象,这个故事是干嘛的,这个故事基本上是一个道德寓言,意思就是小心陌生的女子。OK,如果我们所有的资讯都能够像这样多好,如果所有的资讯都能够像我们网络上最讨厌的那种谣言,那种根深蒂固的,很难拔得走的,听了一遍你就可以转述这些谣言,如果跟他们的效果一样那该有多好。
可是不是,我们大多时候所得到的资讯是怎样的,是正襟危坐的,比如说,我们未来的目的是要透过高度团队的创新以及充满策略的战略优势已取得全球在太空工业上的领先地位,这样的资讯,一般而言我们是记不住。
所以听得懂,记得住,能转述,就成为了好好说话的标准。我们每一个人都希望我们传递出去的讯息被人留下来,能够产生印象,可是一个能够被留下来产生印象的资讯,它有什么样的特色呢,基本上我们有三个原则:简单、意外、具体。

一、简单
还是上面那个正襟危坐的故事,可是如果我换成这种版本呢,肯尼迪所说的,未来十年我们的目标是把一个人送上月球,再把他或者带回来。你完全听得懂,而且老师说我只要讲一遍你就记得住。很妙的是你知道,我们常常看到很多的领导,上司或者官员,他们需要人家配合做事的时候,他们所表达的说我们这个组织的目的,我未来的公司的目标,我的方向,都是用第一种版本,那种最抽象性的,那种充满了各种股东权益最大化,公司市场氛围如何如何的这种话,我们听不懂,而且重点是就算你听懂了,你也不知道怎么去配合,如果肯尼迪当时在太空计划当中他所说的话是告诉你如何如何,如何如何,我们要成为全球太空工业的领导者,他讲完了,可是你身为一个国防部长,我要怎么配合总统这件事情呢,我如果是一个农业部长,我如果是一个主管教育预算的人,我要怎么配合总统这个战略呢,我不知道该怎么做,可是如果总统说的是,未来十年,我们要把一个活人送上月球,再把他活着带回来。非常清晰而简单,你一厅了以后就知道,ok,现在如果你是一个教育部长,人家问说,那我们现在有预算分配的问题吗,现在有一个主要的预算是来自我们美国的基础教育,再苦也不能苦孩子,希望部长能够多拨一点到这个地方来,你答不答应,你这时候就会想一件事情,这个有没有有助于我协助总统在十年之内把人送上太空,再把他带回来。你看,它非常的清晰,就可以帮所有底下的人做判断。如果当初总统说我们要成为太空工业的领导者,他会听不懂,他会觉得什么都很重要。所以我们强调的第一个的简单,这个简单是什么意思呢。
有一个词叫做“指挥官任务(指挥官命令)”,是因为在1980年代的时候,美国陆军发现一件事,就是在战场上,计划赶不上变化,就如同一个人不可能按照计划去下完一盘棋。当你决定要下一盘棋,你走一个子之后,对方只要走一个子,你计划的情况就变得不一样了,棋局的每一步都在变化之中。所以一个人是不可能在纸上做好一系列计划,然后根据计划获胜。美国陆军遇到的情况也是一样,早年的陆军怎么做呢,我们先做好战略纲要,然后再有一大堆战术指导,底下还有涉及要领跟掩护动作的措施,一系列从上到下的计划。但是计划赶不上变化,一旦开打,什么东西乱了。比如说如果今天你是一名士兵,你们这一排所接到的任务是明天早上六点钟我们要登上那个山丘,在山丘上做好防御工事之后,掩护运输队通过,然后接下来你们要下来 帮助他们断后,炸掉一座桥之后到指定的地点整顿补给。好,你得到一个这样的任务,第二天你一上去,发觉山上已经有人了我上不去,又或者下大雨了整个登山的过程超出了预期。我该怎么做,他们所用的指挥官命令的意思是一句话,如果明天交给你的任务,你什么都做不到,你唯一只能做一件事的时候,那个会是什么。刚才只能做一件事的时候是什么,你会发现唯一要做的事情是要保护运输队通过。他们知道这个命令之后,在复杂的不断变化的战场,你就自己会权衡什么事情是轻什么事情是重,怎样取舍,怎样去做才能保证最重要最唯一能做的那件事(目标)达成。

我们这里说的简单原则,指的是目标只有一个,不论任何情况,完成目标才是关键点。
但是,大多数的时候,乏味的课堂、纲领这些毛病完全被两个东西给卡死 —— 周全,精准。
那什么叫周全呢?比如我们小学时候的小学生 xxx 日常行为规范,它的目的无非就是要求小孩从小就当一个好学生,而且必须按照这个规范来。学生很难记得住那么多规范!即使学生记住了,但是在遇到社会环境冲突,遇到各种情况变化的时候,他们能理解该怎么做吗?比如,你告诉小学生不准作弊,我们知道作弊是一种很空泛的概念,什么情况叫作弊,如果作弊是跟别的目标冲突的时候比如说和友情产生冲突的时候,我们该怎么做,我们完全不知道怎么判断,更不知道应该怎么做。
所以周全妨碍了我传递观点,周全导致了信息量过大, 没有人会记住,没有核心,在变化的环境里,就没有人会得到指导。这几十条的学生守则里面,你能不能告诉我它的指挥官命令是什么?

任何核心概念超过一个,它就不叫核心概念。

譬如 2000 年的跨世纪之交,各国领导人纷纷发表自己当政演说,而新加坡总理吴作栋的演说就能让人意味深长:我们国家未来的战略目标就是每个公厕都要有纸!这个核心告诉我们的当然不是要求新加坡下面的地方官员保证每个公厕都有纸,而是国家各方面都要发展,来实现这个看似小实际不简单的目标。

这个目标超容易记,与那些大词那些虚空的指引有非常大的区别,可是你在仔细想想,你以为这是一件小事情吗,不是,每个公厕里头都要有纸,它包含了教育,它包含了环境,它包含了经济发展,它绝对不是只有公园的公厕管理处的任务,否则公厕管理处如果说总理这样讲,我要想办法落实,于是买了一大堆纸放到厕所里,那结果就是新加坡每个人家里都会有纸,所以你看这里头,还有治安,观光,它是一个非常周密的东西,可是用一个很具体,很简单的核心任务告诉你,你只要达成这个任务的过程,其实你其他方面也会成长,就像是还如果一个小学生有一个核心任务,你只要做到这一点,你其他就不会太差,那这才是我们最喜欢也是最棒的一个点,难就难在我们怎么筛选它,从二十条的要求筛选到小学生只要遵守五条,这是容易的,从五条要筛选到只有一条,这会是困难的。而事实上,所有的资讯最棒的设计都不是在于它的无以复加,而是不可减少。不是好到已经不能再添加东西进去了,而是好到你已经无法再少掉任何一个了,这才是我们设计一个观念最重要的部分。
我们一个讯息之所以不能够抓住核心的部分,第一个原因是因为我们想让它周全,第二个原因是我们希望它精确,可事实上精确并不是我们要的。事实上最多,最容易传递的,我们往往传递的是概念,而不是精确的叙述。在好莱坞的编剧当中,他们会遇到一个问题,我写了一本新的戏,要交给制片拿去卖,你这本戏在写什么,它还没拍呢,你这个戏要卖的是什么,我举一个例子,
好莱坞电影《异性》,编剧知道你想写的是一个外太空,有怪物,然后跟太空人搏斗,最后被太空人消灭的故事。但是假如我是导演,这时候在我脑海中该有什么画面呢,那个太空船,那个异性,那些太空人该是什么样的形象呢,我不知道,因为还没有人拍出来过。那如果我是一个特效师,我要设计一个外太空怪兽,它该长什么样呢,章鱼状,黏腻状,它动作是巨人,还是很快,还是应该大还是应该小,没有人知道。所以非常有可能一个剧本出来,导演照他想的去构想画面,设计的人照他想的去设计异形,选角的人照他想的去选他的角色,完全都不在一起。我需要一个很明确,而且能黏在每个人脑中的概念,让人家知道你想干嘛。那个编剧很简单,人家问他《异形》是个什么样的电影,太空版的大白鲨!马上就懂,因为大白鲨人人都知道。导演、设计、选角、灯光…人人都知道自己应该做什么。
是的,你看刚才的描述不精准,可是你可以快速地得到一个图像。
所以你看,我们讲的第一个概念,简单,我们传递的讯息必须要让人家能够在一句话里或者是一个任务当中达成,而在这个过程当中有两样东西我们是不要的,一个叫做周全,第二个叫做精准,因为我们要传递的是一个概念,而不是某个精准的语句或者某个精准的名词。

二、意外
什么东西能够说服我们?什么东西能够给我们留下印象?什么东西能够让人改变他的观念?让他接受新的观念,而不是抱持旧的观念。我们需要知道几个情绪点:恐惧,愤怒,意外(惊慌 )。

恐惧,是你为什么要离开的理由。

愤怒,是作战的理由。一个人的情绪只要是处在了愤怒状态,它就会让你对自己充满信心;同时,你的看法就越发的不可改变。
吵过架的人都知道,一个人愤怒之后,他就会更死命的抓着他原本的看法不放,所以愤怒是我们用来增强自我信念时候的一个好武器。我有体会过,愤怒的时候对于虐杀一个人的勇气是足以斗破苍穹的(平时可能连屁都撅着放),所以愤怒不可避免的也属于一把双刃剑,用的不好会伤了别人乃至自己!

可是愤怒终究不是一个说服时的好武器,我们要改变你的观念,最喜欢的是什么呢?惊吓,意外!
那人为什么会受到惊吓呢?你想啊,我们每个人的脑子里都有一个“预测机”,它将预测接下来的画面将是什么。举个栗子来说,最简单的莫过于我们看电视剧,总喜欢预测谁会死,会什么时候死,怎么死,这便是我们无聊时的预测机。
那什么时候你会被惊吓到呢?惊吓证明你的预测机失灵了,而事实上,惊吓能够让我们重新调整了我们的预测机制,惊吓代表我们原本的观念好像哪里不对劲,导致我们现在被吓倒。
当然,没有人喜欢被吓的感觉,所以每一次当我被吓的时候,都是我调整我个人的预测机制,用以防范再次发生。人之所以能不断进化,无非就是对环境的不断适应。我们可以用这么一句话来说明“一朝被蛇咬十年怕井绳”。

每一个人在说话的时候,在表达观点的时候,都有你既有的预测,而意外则是调整你预测的最好时机。

一个报社,叫《邓恩日报》,在美国是个小报纸,在这个纸媒已经倒了一片的时候,这种地方性的小报纸有几家还能够存活的,而且活得挺好。它为什么能够好好的经营呢,主要是来自于他们的总编,他们的那位老总编呢,对于报纸的营运有一个很明确的看法,我们一个地方报纸,要的不是跟人家追各地的,全球的,新奇的新闻,我们要的就是本地新闻,本地人想要看到本地新闻,对我们而言,镇长换了谁比美国总统换了谁更重要,而他一直想把他的观念,传递给每年新来的报社的记者,因为这些记者受到的训练不是这个样子,所以当他说对我们而言本地新闻最重要的时候,总编心里想的是非常非常非常重要,可是这个非常非常传递不出去,记者听完了总编的训话以后说,所以地方新闻的比例要提高了,跑出来的新闻里头,依然没有达到总编的要求,所以总编花了很大的力气,想要灌输给他们的新同仁,告诉你什么才是我所谓的地方新闻很重要,他说过好多种话,很多名言,可是还是不够,记者还是没有办法领会到总编真正要传达的要求,直到总编现在学了一种新方法。他每次遇到新的记者来的时候,他就跟他讲,你知道我要什么样的报纸吗?你知道我希望你们跑什么样的新闻吗?我告诉你,我宁可你们给我一本电话本,我会愿意把这个电话本的所有人全部登在我们明天的报纸上,而我也跟你打赌,即便我们这么做,我们镇上的人都有一半的人会来买我们的报纸看自己的名字在不在上面。ok,这个够意外了,因为我以为你的意思是本地的资讯要多一点,我以为你的意思是在报道的时候,应该更偏向本地一点,不,你的意思就是就算登电话本你也甘愿,而且在这种情况下都有一半的人会买这种报纸。你让我这个记者原本认知的东西受到松动,原来我所谓的偏重不是你所谓的偏重。Ok,这时候他才能够真正地理解你的意思。

我们还是从一个故事说起:

有一个顾客到百货商店来退货,退的是冬天轮胎的雪链,就是绑在轮胎上的链条,让车子在雪地不会打滑的轮胎雪链。然后,这家百货商店全额给她退了。

这没什么了不起,可是,重点在于这家百货商店并没有卖雪链。你拿一个别的地方买的东西来我这边退,我照样退你费用,好,你听完这个,你觉得太夸张了。是,那你现在知道我们什么叫做客户服务最重要了吧。
完全懂,当你讲到这种地步的时候,他会松动他以往的预测机,什么叫做客户服务的既有预测跟假设,原来不是这样子,“原来这才是你要的顾客服务 ”,已经不需要给店员列一条条的条例去告诉他们该如何如何跟顾客打招呼呀,帮客户提重物之类的话语。
这样的故事,简单,意外,就足以让我知道我可以做到什么地方,什么叫做你想要的客户服务。

同样的,我们众所周知的“海底捞”火锅,它比一般的火锅店都要贵,但是却很火!那海底捞主要是卖什么呢?一个重点就是卖服务,它不是靠卖火锅能卖这么火的,那他的服务是怎么样的呢?

有人说西瓜没吃完,结果服务员给他包了整个西瓜。
有人一个人去吃海底捞,服务员在他座位的对面摆一个玩具熊。
有人边吃火锅边玩手机(应该是大多数人),服务员每个人都发一个套,把手机套着避免弄脏。

可是,你知道吗?这些都只是服务员根据实际情况作出的响应,而不是明文的规定。这就是指挥官命令,你所有的实际情况,必须要让第一线的士兵自行做判断,而你要做的只是传达一个观念,让这个观念深刻记忆到每一个员工的脑子里,让他知道这是什么意思,你想做什么,他如何配合你。

我们再来看看 NBA 的球员,众所周知,每年选入 NBA 的人都不过是年纪轻轻却暴发户一般的身价百万千万以上。那么,NBA 需要给他们讲些什么才能让他们适应当前的身价呢?球员最先需要知道的是防范女球迷,避免得艾滋,然后上那种生理卫生课程,怎么用套啊,艾滋病如何的传染等等,可是 Who care?
因为真的好无聊,艾滋病的传染几率、途径、目前的比例以及不断上升的趋势这些数据,谁在乎呢?后来 NBA 采用了新的方式,课还是照常上,然后他们学员周末回去认识一大波的女孩。下周继续上课的时候,他们意外的发现邀约的妹纸站成一列分别自我介绍:hello,我是 Lucy,艾滋病携带者…hello, 我是 Lily,艾滋病染病三年…

数据只是用来看,而你给我的太意外了,这种情况太意外了,于是你的预测机开始确认“艾滋病离我真的很近”,潜意识里就默默的说服你不要轻易干那种事情。

我们给学生上课的时候,有一个行话,叫做先挖洞再填满。就是 但凡你跟人家说一件事情的时候,你要先让人家觉得我为什么想听,你要扔给他一个问题,他很好奇了以后,我再把它填满,我们才会觉得有意思,那个注意力才能够放得上去。也是通过制造意外。

三、具体

我们传递很多信息的时候,小小的细节帮了我们很大的忙。还记得前面偷肾的例子吗,甚至摸一摸身后的管子,之所以印象深刻,都是因为细节给我们描绘了一幅画面,强行插入了我们的认知。

妈妈说非常爱小孩,每次会陪着孩子一起刷牙
妈妈说非常爱小孩,每次会陪着孩子拿着米老鼠的牙刷一起刷牙
我们要让人相信,就要让你的话有可信度,具体的描述可以增加事情的内在可信度。你在说话的时候,如果能让别人有身临其境的感觉,你的影响力就会更大

总结一下
我们所重视的内功,是我们如何设计我们的资讯,如何调整我们的内容,如何抓到我们认为重要的观点,这才是真正把你的讯息能够传达出去的理由。你要传达十几条信息,能不能整合为一条,而这一条里有没有意外点,把她的意外点做出来,然后给我一点点小小的细节,让我听完之后能够立即明白。

我并非罗辑思维的铁杆粉丝,但是我觉得有些值得一看的点我还是会非常的留意。下面我们看一下罗胖的总结,当然不是完全原样的呈现(因为我能记住的并不多,信息终究是会流失的)

为什么大量的人会觉得自己不会说话呢?其实在我的理解里,你不是缺天份,而是你的天份被一个东西给遮蔽了 —— 这个东西叫印刷文明。人类进入印刷文明不过是几百年的时间,原来我们都是大量信息和知识靠口口相传,比如诗词赋等,那为什么现在人不会说话了呢?就是因为我们从小被这个教育体系给惯的,我们习惯用文字表达,习惯用逻辑表达。所以,很多人以为说话和文字,它只不过一个是文字式的纸面形态 ,一个是声音形态,把纸面的东西说出来,念出来他就是说话。错了!它们完全是两码事。我们之所以觉得很多事情无法表达,是因为你老想把文字的东西翻译成口语。说话的时候,其实并没有什么快捷方式,你需要做的是找个人,然后才有对象感;当他坐在你面前,你想说服他,你自然就会说话了。

没错,你现在看到的是经过我转述后的黄执中的《 你如何听懂我说的话?》。一方面也是深有感触才把他做了个整理,希望有所帮助;另一方面也算是一种锻炼吧,无论是表达还是其他,时间会证明这一切。

还能不能好好说话了?你说呢。


罗辑思维:黄执中:你如何听懂我说的话?
传递观念

我们注重的内功是如何设计我们的资讯,如何调整我们的内容,如何抓到我们认为的重要的内容。如果要讲十二条能不能变成一条,优秀的设计是做减法,能不能把内容减到不能再减,而不是把内容加到不能再加。
简单

指挥官命令:指挥官命令所有行动围绕一件事来做。
在战场上,因为要保护运输队,做好战略纲要,然后再有一大堆战术指导,底下还有涉及要领跟掩护动作的措施,一系列从上到下的计划。但是计划赶不上变化,士兵只要知道他的任务只有一个,就是保护运输队,一旦发生突发事件,那么他自己就会权衡轻重。
我们传递的讯息,必须要在一句话,或者一个任务中达成。要做到这一点,有两样东西不能要,一个叫做周全,一个叫做精准,因为我们要传递的是一个概念,而不是某个精准的语句或者名词。
意外

预测机制松动既有的预测
在商场里,给每位员工发的小手册告诉员工“我们要的服务”,里面有个很夸张的例子,有个顾客过来退货,但是这个东西我们这里没有卖也要全额退给他,员工会想这也太夸张了,是的,这就是我们想要的的客户服务
人原本都会对所有的事情都有预测,惊吓证明预测失灵了,会重新调整预测机制,每次惊吓那一刻,都是调整个人对于自己所已知的周遭的预测的一个好机会。
具体

妈妈说非常爱小孩,每次会陪着孩子一起刷牙
妈妈说非常爱小孩,每次会陪着孩子拿着米老鼠的牙刷一起刷牙
我们要让人相信,就要让你的话有可信度,具体的描述可以增加事情的内在可信度。你在说话的时候,如果能让别人有身临其境的感觉,你的影响力就会更大
衍生思考

通过这期的逻辑思维,想到其实简单、意外、具体的背后就是心理学,通过什么方式把自己的观念和被传递者放到相同认知的事物上,让被传递者达到身有体会的。
ps
人需要修炼有3个维度,技能、做事方法论、心理,这3个维度都是什么呢?打个比如我要做一个推广,
我要会写文案、ps等等,这是技能;
这件事情需要先做用户调查,在做内容制作和渠道投放、数据回收和总结调优,这是作这件事情的方法论;
那么这件事情中间的自己心态和周围人的内心的变化(推广的目标群体和配合工作的同事),这是心理;
所有的技能都只是浮在表面的,人最后需要学习的是做事的方法论,和了解自己、了解周围人事情背后的原理(心理学)[格物致知,格自己,格他人]


意外的搜索到一本书《让创意更有黏性》,其强调的观点和上面提到的要点是一致的,两者之间是不是有什么关联?

你或许相信在太空中唯一能看到的人工建筑就是万里长城,可乐能腐蚀人体骨骼,我们的大脑使用了10%;与此同时,你却记不得上周例会上领导的安排,昨天看过的那本书里写了什么,上次参加培训的主要内容……
为什么?
这就引发出《让创意更有黏性》的核心问题:什么样的观点或创意具有强有力的黏性,能被他人牢牢记住?
国际知名行为心理学家希思兄弟根据大量的社会心理学研究案例,揭示了让创意或观点具有黏性的六条路径简单、意外、具体、可信、情感和故事。
简单:精炼核心信息
意外:吸引维持注意
具体:帮人理解记忆
可信:让人愿意相信
情感:使人关心在乎
故事:促人起而行动
《让创意更有黏性》自出版之日开始就风靡多国,6年来高踞亚马逊畅销书排行榜,是《纽约时报》的经典畅销书。不管是需要说服下属的公司主管,还是需要打动客户的销售,抑或需要打造直抵人心创意的广告人,各行各业的人都可以从中找到表达创意或观点的最具黏性的方法。

作者简介 · · · · · ·
奇普 希思(Chip Heath),斯坦福大学商学院组织行为学教授。与丹 希思共同著有全球畅销书《决断力》(Decisive)。
丹 希思(Dan Heath),杜克大学社会企业发展中心高级研究员,前哈佛商学院研究员,Thinkwell(思睿)新媒体教育公司创办人之一。

优酷视频 — 乔布斯早期谈论品牌视频 , 乔布斯认为的品牌
里面要表达的观点也是这样。

淘宝司法拍卖一拍二拍三拍的区别

第一次拍卖按评估价拍卖,或按评估价的80%拍卖。
第二次拍卖,允许在第一次的基础上降不超过20%拍卖。
第三次就允许在第二次的基础上再降不超过20%。
只能流拍两次,拍三次。
拍卖不出的。按最后一次的保留价变卖。
再卖不出,退回给被执行人或以物抵债给债权有。
三次拍卖降价幅度由法院决定。

注意:
  • 2017年新政策,三次拍卖变为两次拍卖。
  • 如何变卖处置由法院决定,可以进行变卖拍卖,或者法院内部处置。
  • 拍卖中竞买成功,但是交易未履行。拍品进行若重新拍卖,起拍价或将向上调整。

关于竞争与垄断的思考

编者按:本文来源微信公众号“独立思考”(ID:sikao1976),作者潘欣,授权 36 氪转载。

最近滴滴和 Uber 相继完成了令人咋舌的融资,行业内也出现了对 Uber 类模式新的观点和思考。我其实也在持续的观察这个市场,并进行着碎片化思考,一些行业内的新思考也给了我个人一些新的启发。

1、网络效应问题。出行市场确实很难形成真正的全局网络效应,但理论上可以形成区域化或城市化本地的地域网络效应。这种地域性的网络效应不仅适用于出行领域,在外卖等很多和实体经济对接的 O2O 领域都是适用的。甚至于,我们能看到即便在北京不同城区,各自外卖势力强弱都有明显的区隔。

2、基于这种地域性的网络效应,随之引发的就是关于各自市场份额的争论。可以说,在出行领域各家公司或各第三方公布的市场份额存在较大的欺骗性,因为以中国为例,各家覆盖的城市数量有巨大的差异,如果用滴滴覆盖几百个城市去对比 Uber 覆盖几十个城市或易到覆盖 100 多个城市去对比,其实参考意义不大。更有参考价值或洞察各家公司竞争力的其实应该是选取大家都覆盖到的城市去比较这些城市各家的份额。外卖等领域也是同样的道理。

3、那么基于地域性竞争来看,市场中的竞争者们又是否能构成自己的竞争壁垒呢?这涉及的一个主要因素就是用户转移成本问题。从目前的我周边人反馈的看,基于强力补贴的 O2O 模式形成用户忠诚度的比例都很低,绝大多数都是跟着补贴走,哪里价格低去哪里。我不否认,补贴是一种有效的找到目标用户的精准营销方式,但长期补贴形成的用户对低价的依赖远甚于对品牌的依赖。能沉淀下来一些用户,比如我这样比较懒的,价格敏感性不高,只图方便的用户,但是我依然没有形成对某个品牌的依赖。所以即便形成地域性的网络效应,从企业无形资产(比如品牌)、转移成本角度看,在一个充分市场竞争的环境下都很难形成壁垒。

4、企业无形资产和转移成本很难形成壁垒的一个核心就是同质化竞争,从出行领域看,无论你是号称共享经济,还是出租车还是自营专车,从用户感知的体验来看没有太大差异化,绝大多数用户打车的目的是趋同的。外卖领域其实也类似,各家都是覆盖差不多的那些餐馆。从传统经济看,同质化竞争导致的就是价格战,价格战映射到 O2O 领域其实就是补贴战。而所谓通过多场景的延伸提升转移成本基本也是一个伪命题,因为基本上你能延伸的,你的竞争对手只要想就大多也可以同样复制这种延伸,更何况你每一次延伸应用,又可能会投入到一个新的细分竞争环境之中去了。

5、成本优势本来是一个考量企业竞争壁垒的核心,或者说对于传统经济来说依然适用。但对于依靠资本驱动的互联网经济来说,成本优势更可能变成了资本优势。你通过流程、规模等等省那点儿钱可能远不如融来的巨资更容易形成竞争壁垒,这或许从某个角度也能解读为什么创业公司开始肯定是野蛮生长的。

6、那么从资本角度看,是否又能真正很容易形成竞争壁垒呢?回看 1998年 左右开始的资本驱动的互联网浪潮,其实资本的属性和参与者也发生了巨大的变化。从单纯的风险投资者演变成了风险投资者、巨头战略投资者和主权财富基金共同参与的格局。相比绝大多数的 VC,巨头战略投资者和主权基金的资金量实在是太大了。

7、正是因为巨头战略投资者和主权财富基金的进入,从某种程度上来说,让垄断和赢家通吃变得越来越困难。现在我们最常见的独角兽创业公司的融资配置就是一个创业公司拿了 BAT+ 主权基金的钱,这让竞争变成了一个巨大的资金消耗战,无底洞一样的消耗。

8、这种消耗战的竞争态势下大体最终会有两个结果:其一是停止消灭战,形成双寡头或三寡头的相对理性竞争,现在还没有特别典型的停止消灭战案例,但一定会有的;其二是合并或交叉持股等,比如之前的滴滴快的的合并。我也曾预测滴滴和 Uber 之争可能的一个结果是 Uber 持有滴滴股份,把中国 Uber 并入滴滴。但即便如此,就能形成垄断了吗?我觉得还是很难剿灭的易到或神州,用户其实并不会因为这种并购太多影响自己的选择。

9、因为巨头战略投资和主权基金的进入,其实不单单是和实体经济对接的 O2O 模式难以形成垄断,纯互联网领域也越来越趋近于此。比如竞争长达十年之久的视频领域,优酷土豆合并之后或曾以为大局已定,但依然也挡不住爱奇艺、腾讯视频的崛起;比如旅游机票领域,携程即便吞并了曾经的最大竞争者艺龙和去哪儿,也挡不住美团、途牛、同程等分走一大杯羹的局面。这些竞争案例的背后无一不是有着 BAT 的身影。试想一下,如果背后没有势均力敌的资本支撑,那么其实无论出行、外卖还是视频、旅游,竞争可能早就结束了,垄断即便是假性的垄断也早已形成了。某种程度上看,巴菲特的护城河理论如果要应用于互联网领域,一定要加上一个资本优势,才能更全面的评估一个企业的竞争力。

10、对于绝大多数企业来说,我相信终极目标都是形成垄断,但事实上真能形成垄断的企业又是极少数的,但这无碍于他们依然是一个成功的企业。一个好企业也未必是一个好股票,一个好股票也未必是一个好企业。所以,我本文只是关于竞争的碎片化思考,无关企业的好坏以及是否具有多高的投资价值。

11、其实我写这么多只是心疼烧掉的那些钱都用去打车送盒饭了,还很难形成垄断。几百亿美金花掉了,干点对人类更有价值的事儿不更好吗……

本文来自读者投稿,不代表36氪立场,如若转载,请注明出处:http://36kr.com/p/5048608.html

想要做好运营,你得学会“组局”和“破局”

运营的组局与破局
运营的组局与破局

本文为三节课发起人黄有璨的连载,作者为 8年 运营人,先后任数家互联网公司合伙人和 COO,旨在通过这个连载分享自己关于运营的全部经验和思考。三节课是首家互联网产品主题学习社区,免费提供最系统的产品 + 运营课程学习,定期出品有深度的产品观察 + 评论。如需转载,请联系三节课,并注明出处。

其实,很多时候运营在做的事,就像是攒一个 “局”。即,设计或假想出来一个最终可以拉动 N 多人一起参与一起玩一起 High 的事情,并一步步去让这个事情从假想变得落地。

但凡是局,必然有小有大,有简有繁。

例如,小一点讲,邀请到几个重量级嘉宾搞定一个牛逼闪闪的活动,这是在做一个小 “局”;而大一点讲,让一个产品和数千万用户之间可以水乳交融和谐并存,也未尝不是在做一个大 “局”。

但,无论局大局小,组局成功的关键,总是在于你要能够一一界定清楚,局内各方的价值供给关系,并在其中穿针引线,优先引入某种较为稀缺的价值,从而逐步让各方间的价值供给关系从最初的假想一点点变为确立。

所以,穿针引线的第一步,就是要先能够找到一个点,实现 “破局”。

任何一个看似复杂的局面,必然都存在着一个核心的要素,只要这个要素得以成立,其后一切,往往顺水推舟顺理成章。

很多时候,一个优秀的运营最重要的工作,就是要找到这个至关重要的破局点,并倾尽一切使之成立。

且,一旦破局成功,你就已经占据了一个无比坚实的支点,你将可以通过它再去撬动更大的力量。这也是为什么我总是在讲,好的运营,是需要有点层次感的。

让我来具体举个例子。

大约一年前,我们想要办一个以 “高端人才 + 创业者线下直接见面勾搭” 为主题的高端招聘活动,但,当提出这个想法的时候,我们既没有钱,也没有资源,也完全不知道谁能来谁会来参与这个活动。且,从提出想法到最后这个活动落地,一共只有短短 18 天的时间。

所以,我们要搞清楚的第一个核心的问题,就是:如何可以让这个线下的高端招聘活动对创业者和高端人才都同时产生影响力?

想了很久,我们的答案是:至少 3-5 位知名大佬的亲自参与。

于是,是否能够搞定 3-5 位大佬的亲自参与和站台,就成了我们这个活动的 “破局点”。但,当时我们虽然可以跟少量几个圈内大佬或他们的助理说得上话,但远远还不够熟悉。

就像我上面说到过,优秀的运营,找到破局点后,就应该倾尽一切去使之成立。所以,我们分析了一下到底如何能够说服和引导大佬们愿意过来参加这个活动,核心可能是如下两点——

这个活动中确实可以有一批优质的产品、运营、研发等人才可以供这些大佬们挑选和接触到。毕竟,招人对于每一个互联网公司都是刚需,且,越是大佬,越希望自己可以挑选到更优秀更适合自己的人才;
活动整体逼格不能低,要能够凸显大佬们的身份和优势地位。好比你要邀请王小川去跟李彦宏马云同台出席一个活动,哪怕对方戏份大些他戏份小些,他应该也还是比较愿意的,但要是你让小川去跟几十个初创公司的 CEO 们共处一台,那可能对他而言就跌份了。
界定清楚了这样两点后,我们的接下来做了几件事——

第一,我先从身边朋友中拉了一批 BAT 等知名互联网公司的总监、高级经理级员工过来为这个活动站台,他们当中,就有三节课现在的另外几位发起人 luke、布棉、冬琪。

第二,我把我第一批拉进来的这些朋友们的个人信息都做了些包装变成了一个首批参与人员的 List,让他们看起来都更牛逼更有吸引力一点。比如 “百度产品架构师,10年 以上产品经验,前世纪佳缘产品总监、阿里巴巴高级产品经理、智联招聘产品经理,先后服务过 5 家互联网公司,5 家公司全部在美国上市” 之类的。

第三,我同时给 5 位圈内大佬发去了活动邀请,邀请的时候大概是这么说的——A 总您好,我们预计在 6月13号会举办一个 “互联网创业合伙人招聘节” 的线下活动,仅针对 5年 以上经验、有意愿成为创业公司合伙人的资深产品、运营、研发、市场人员和互联网公司的创始人开放参加。目前合伙人这端已有如下这些人确定参加(附上第二步中我们产出的 List)。这个活动我们创始人这端是有门槛的,只有满足条件的公司才可以参加,但基于您在行业内的影响力,我们想邀请您到时过来参加,并现场给我们简单做个分享,到时预计跟您一起出席这个活动和发表演讲的还有 BCDE4 位大佬(即我发出邀请的 4 位大佬),您看看届时是否有时间和兴趣出席?

这样几件事情做完后,我很快拿到了其中至少 3 位大佬的明确参与意愿,其中还有一位,是当时国内股票市场上市值最高的互联网公司 CEO。就像我提到的,他们的诉求很清晰——想招人 + 希望凸显身份或提升自身行业影响力,所以,只要你能够先做好一些事情,满足到他们的诉求,他们就会愿意入局。

而,一旦你击破了第一个破局点,后面的事情会顺畅很多——这个时候,我就可以凭借着 “3 位一线大佬” 的参与作为一个杠杆,去撬动更多人的参与了——想想看,假如你是一个百度的产品总监,哪怕你并没有很强意愿去找工作,能有个机会跟类似小红书的创始人、36 氪的创始人、在行的创始人等这些公司的 CEO 们一起面对面深度交流一下,你总也还是很有意愿的吧?

所以,我迅速又在几天内拿到了数十位合伙人和创始人的参与意愿,且活动势头不减,每天都有更多人申请参与,其中不乏一些大佬和资深人物。

这个时候,既然有这么多人都想要参与这个活动,即这个活动的参与名额本身就已经成了一种稀缺资源了,所以,我就又可以以它为杠杆,去撬动一些更有趣的事了。

于是,最终我们又在线上设计了一些活动并做了一些事(这部分的具体细节,容我放到后续连载的第三部分再具体讲),而凭借着这一系列层层嵌套的动作,这个活动我们在几乎没有什么太多成本投入的情况下,实现了线上数十万次传播、几千人争相申请参与的震撼成果。

而,这一切的起点,都源自于我们最初的那个 “破局点”——几位行业大佬的参与。

所以,我想说的是,假如你想要成为一名优秀的运营,你一定需要——

爱上 “做局”。这里的 “局”,不是一个阴谋或陷阱,而是一个可以让 N 多人一起参与其中并同时收获价值,在 N 多角色之间实现价值匹配的氛围和状态。典型,好比一场活动。
在任何一个局面前,你一定要先能够找到它的 “破局点”,并倾尽全力,通过一系列穿针引线式的动作(它们往往都必须落实到细节)使之成立和实现。
且,这个意识,可能不止适用于运营工作中,更会适用于你自己的方方面面。比如找工作追女票,比如想跟某家公司建立合作关系,再比如只是单纯的想运营好一个微信群,所有这些事情中,你都是可以找到一个 “破局点” 的。

这里多说一嘴,这么多年以来,我从来没有觉得过我是一个善于社交能够凭借一张嘴在外面一顿忽悠就能够搞定一群朋友和一堆合作机会的人,相反,我是那种很典型的跟一个陌生人在一起很容易找不到话说了的闷家伙。但很久很久以来,我身边从来都不缺少朋友,也从不缺合作机会。

在这里,我给自己找到的破局点,就是 “把文章写好”。一旦我可以写出还不错的东西,我自然可以凭借它作为关键的支点,去结识到很多有趣的朋友。

我写过一篇文章,其中抛出过一个问题——我是如何在 5 天内找到 7 位老师和足够多的学员在年前仅剩的短短三个星期内开一组系列课的。

按照上文里提到的理念,首先我们需要从各种现存的不确定因素里找到最核心,可以成为整件事情顺畅发生的那个要素。

而这个,要素,毫无疑问是——

我要找的 7 位老师,到了 1月 中旬之后,是否有时间可以配合我们来开课?
我们跟这些老师间,该如何合作?比如说,是讲完课后分成,还是直接支付给他们一个固定的课酬?
我们的开课场地、时间该如何确定?
我们的课程如果到时开出来了,却没有这么多人前来报名,该怎么办?
于是,接下来是第二步:围绕着这个不确定用最低的成本搭建起来一个最接近于真实的用户场景,并把它推送到用户面前,去观察用户是否会出现你预期的行为。

这里,我们再具化一下,最接近真实的情况下,用户所接触到这个产品的场景应该是这样的——自己独自一个人,在一个不太熟悉的网站和渠道上,看到了一套特定时间、地点、价格、主题和讲师的系列课介绍。

而我们期望用户发生的行为,就是他能够看完这个课程介绍,然后还真的愿意付费。

所以,基于最低成本原则,最后我的解决方案是这样的——

我写了个文案,以 “XXX 系列课程预报名开启” 为题直接在网站上发布了出来,文案大概是这样说的:我们觉得目前大家的学习存在不系统的问题,所以想要打包我们口碑最好的几堂课和几位老师做这样一个 7 堂课程、内容彼此关联的系列课,但我们不确定到底有多少人对这样一个系列课程感兴趣,所以,我们先开启了这样一个系列课预报名通道,如果你感兴趣,可以先交 10 块钱完成预报名,如果 1月5日 前,预报名人数超过 50 人,则我们会把这一系列课程正式落地,如不足 50 人预报名,则课程取消,之前的 10 块钱全额返还。

且,我还注明了如果真的这一系列课程开出来,我们预计的开课时间,开课地点,老师分别是怎样的。

然后,这个预报名文案发出来后,5 天内迅速达到 50 人付费(如下图)。于是,此后我才开始一个个去沟通老师、确认时间和合作方式、预定场地,等。整个都构思到把这个看起来一大堆不确定的复杂项目成功落地,我不过纯靠自己一个人梳理了下思路,写了篇文案发出去,仅此而已。

想要做好运营,你得学会“组局”和“破局”

这一篇,我想讲的东西,就先到这里,希望我所提到的关于 “做局” 和 “破局” 的种种,可以带给你一些思考和启发。

下一篇可能会是我们第二部分的最后一篇,我想谈谈一个优秀运营应该具备的一些学习和思考习惯。这么抽象的话题,你会想看吗?

注:本连载分为六大章节【第一章认知运营】【第二章 运营的基础修炼和入门】【第三章 运营的几项核心技能】【第四章 运营的一些宏观规律和逻辑】【第五章 一个运营的成长路径】【第六章 我作为一个运营从业者的一些思考】。本篇为第二章第 4 小节。

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房地产创富实战

房地产创富方程式

1.买低于市价
2.创造附加价值-例如重新装裱、创造出租效益。把破旧房子变得漂亮,瞬间创造价值。
总结:麻烦之所在,利润之所在。愿意帮助别人解决麻烦,给别人创造价值,就能给自己创造财富。投资房地产买新房最简单最没技巧的境界,简单=低利润,但是买二手房,有很多磕磕碰碰麻烦多多,买低于市价的房子,花些功夫重新装裱等让它增值,你就可以享受更高的利润。

实战内容

  • 如果第一次认识中介他就愿意把最好的案子分享给你
  • 你是被中介、银行主导,还是由你主导?
  • 房地产生态区的厉害关系分析-中介、代书、房贷专员、投资客、自住客
  • 认识人、了解人、就有机会无所不能
  • 如何增加自己碰到超值物件的几率
  • 中介虚虚实实,中介从某个角度来说-是世界上最好的演员
  • 通过一张文件,就可以看透90%中介的话术
  • 有几种是最容易房子便宜卖的状况
  • 怎么样无风险的作出购买的决定
  • 让自己知道卖方心态,买房一个晚上几百万上下的,如何利用观察力、判断力让自己买的最低、卖在最高

观念篇

  • 媒体都说房地产即将步入空头,还可以买吗?—我们不是买涨买跌,我们是做价值投资,买低于市价6折 7折 8折 我们才去买进,我们买进是让自己幸福成家,自住成家,投资置产。
  • 房地产种类那么多该怎么挑?
  • 我的预算有限,该怎么选择最适合我又最有增值潜力的房子

贷款实务篇

  • 债分好债和坏债
  • 如何善用杠杆帮你赚钱
  • 如何合法善用贷款技巧,让你在低自备的情况下依然可以轻松成家
  • 如何善用贷款技巧,让你在低自备的情况下、让银行帮你出钱买房,房客帮你付房贷,房租多的、房价涨的利益都归你所享有